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【コラム】

コンサルタントと上手につきあう方法

当社は貿易を中心とした国際ビジネスのコンサルタントです。経済のグローバル化に伴い、あるいは国際取引に興味を持たれ、いろいろな方からご質問やご相談をいただきますが、コンサルタントを上手に活用していただくために下記のアドバイスをさせていただきたいと思います。

1)己を知る
自社(あるいは個人)の経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)の分析を行い、事業主体が自社であることを十分に認識してください。
極端な例をあげます。中国や東南アジアと貿易をすれば儲かると聞き、独立したものの、貿易実務もできなければ、英語もできない、資金もほとんどない、どうしたら良いかというご相談を受けたことがあります。日本のビジネスマンはトレンドやマスコミで見聞きした事に強く影響を受ける人が少なからずいます。「光」の部分だけ自分の都合の良いように解釈する人もいます。
これとは逆に、業界のほとんどは中国に生産基地を移してしまった中、日本で生産する強みを生かして生き残っている企業もあります。この企業は中国へ出て行けるだけの体力がありませんでした。日本で生き残る方へ経営資源を有効に使うという決断をしたから成功したのです。

2)自社なりに準備、研究を行なう
 関連する新聞、雑誌、書物などで基礎知識を得てください。また、公的機関や商工団体では無償の相談会、セミナーなどを行なっていますので、活用してください。
 たとえば「中国で生産を行なう」ことがテーマであったとします。新聞、経済誌で中国は常に記事として出ています。書店にも中国本コーナーがあります。偏らずにいろいろ情報を収集していけば、自分なりにポイントが見えてくるはずです。
 公的組織や商工団体では無償の相談会やセミナーが数多く開催されています。特に公的機関は有償のサービスであっても比較的安価で誰にでも公平に情報を公開してくれるという特性があります。ただし、公である以上一歩踏み込んだアドバイスはなかなか得られにくく、相談内容や結果は記録され、内部での共通のデータベースとなっていきますので機密性という点では100%期待できません。当社は貿易に関するいくつかの公的機関とおつきあいがありますが、こんな相談があった、こんな問題があったという話を職員からよく聞きます。社名は聞かずとも、アウトラインで特定できることがしばしばです。
 自社で秘密裏に計画を進めたい、業界で噂になりたくない、という場合は公的機関の利用は一般情報の収集のみにとどめておくほうが安全です。

3)事業化計画を作る
 1)と2)を基にアクション・プランやタイム・スケジュールを作成してください。特に新規に始めるものについては、きちんとした計画があってもなかなかその通りには実行できないものです。チェック&レビューのポイントをきちんと設定してください。ましてや、計画なしに「とりあえず始めてみよう」というやり方は時間もコストも無駄で、失敗しても原因分析もできず自然消滅の形となる例が多いようです。

4)コンサルタントに依頼する事項を決める
 3)が作成できれば、自力で事業化がすすめられるのかそうでないのかが判断できます。またコンサルタント側も何をどのようにサポートしたらいいのか明確になり、無駄のない仕事が可能となります。
 3)を作成した段階で、自社では不可能なもの、自社の計画にカスタマイズしたアドバイスや実務サポートをしてほしい、という場合にコンサルタントを起用します。日本の企業には、ソフト面には金銭を出したくないという傾向があり、漠然とした成功報酬制を提示されることが多いですが、コンサルタントとしては時間を使い、ノウハウを伝授した時点でサービスという商品を売り渡したことになります。責任範囲、業務内容など条件を明示した契約書を作成し、機密保持条項もつけて有償にするのが得策と考えます。
 なぜなら、その事業をやるかやらないかは依頼主の企業が決定するわけで、コンサルタントには決定権がないからです。決定権を持たない他人が無償でいつまでも真面目につきあってくれるわけがありません。
 コンサルタントが有能かどうかわからないのに金銭は払えない、とおっしゃる方もあるでしょうが、それは上記3)までの作業ができていないからです。コンサルタント側から言わせてもらうと、何もわからない人から丸投げされるほ
どリスキーなことはありません。また、良いコンサルタントほど良い実績を積んでいきたいはずですから、失敗する確率の高い案件は引き受けません。
 「何でもできます」「成功報酬でかまいません」というコンサルタントは十分な経験や知識のない人や仕事がなくて困っている人も含まれていますし、最悪の場合は詐欺師で自分と利益を同一にする企業や架空のプロジェクトへ投資をさせたケースもあります。目先の損得や頼みやすさだけで人選を行なわないことです。   

コンサルタントと上手につきあう方法(パート2)
(私のビジネスパートナーが中国で実施している中国ビジネス・モデル)

中国では法制度が完備していない、売掛金の回収が難しいということを最近やっと日本のビジネスマンも知るようになりましたが、総合商社では昔から金融、司法制度に優れた香港にある企業を経由して中国と取引を行なう方法がありました。
当社も香港の企業グループのジャパン・オフィスの機能を兼任しながら、日本企業の香港や中国でのビジネス展開のお手伝いをしています。簡単な例をあげます。中国で販売を行いたい日本のメーカーがいるとします。
このメーカーは国際ビジネスの経験もなく、英語で商談ができるような人員もいません。このメーカーの商品が売れるとふんだら、当社はすべて前払の現金で商品を購買し、船積みも行います。要はメーカーは日本にいて香港バイヤーに日本語で商談をし、日本円で支払ってもらったのと同じことです。メーカーにとって外貨決済や見知らぬ市場を開拓するというリスクやコスト負担はなくなります。もちろん当社に手数料など支払う必要は一切ありません。そのかわり、価格面や商品提案といったメーカーとして可能な限りの努力をしていただきます。
 当社は成約高によって手数料をもらうエージェントやブローカーではありません。上述の香港企業グループの日本関連ビジネスの戦略基点です。ですから少額取引でも、時間のかかる取引でも、また商品を動かさないライセンス契約の締結でも意義があればじっくり取り組めます。
 将来、日本のメーカーが自立して中国で販路を拡大していきたいというのならその時点でスキームは変更できますし、投資をして中国に工場を作りたいというならそのサポートも可能です。
 これはある意味ではコラボです。香港企業グループ、日本のメーカー、当社とそれぞれの強みだけを結合させたビジネス・モデルです。当社は香港と日本の間にあってできるだけ公平な取引となるよう調整をしておりますが、最終的には香港側の利益を代表する立場です。ところが、いったん取引を開始すると安心するのか改善や提案といった努力を怠る日本メーカーが散見され、甘えやもたれ合いに慣れた日本の商習慣が暴露します。国際化というのはまず自己への厳しさを覚えることです。
(御興味が御座いましたら、上記会社をご紹介致します。)

 

 

 
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